汤姆·凯利的问答

作为三菱齿轮技术中心的总裁,他对齿轮机市场的脉搏了如指掌。他的预言吗?在问答部分了解更多信息。

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在低迷的市场中,过去几年三菱在美国的市场份额一直在增加。你是怎么做到的?

当我们在1999年末组建新组织时,我们从一个标准的机床分销类型的组织转变为更像直销机构的组织。通过拉近三菱与客户的距离,我们已经能够发现他们真正的需求,而不是通过经销商进行过滤。因此,通过消除这一步,我们已经能够更接近我们的客户群。一旦你更接近客户,你就能更好地评估他们的需求,也能更快地对他们做出回应。我们的另一个优势是我们有可以快速交货的设备。虽然我们不能把人们可能需要的所有类型的机器都放在手边,但如果我们做适当的市场调查,我们可以在正确的时间在地板上提供正确的设备。

我知道你非常努力地掌握这个行业的脉搏,我想知道你是否有任何理由相信市场会很快好转。医生,你的预后如何?

我觉得病人的病情还很严重,但我们看到了一些进展。在过去的三年里,齿轮机械的消耗与九十年代中期相比下降了70%。消失的不仅仅是汽车工业购买的大型机器,还有工作车间——那些一次只买一台机床的人——以前一直都很健康。在过去的几年里,由于经济衰退,我们看到人们对购买设备的态度非常保守。我不知道自己是看到了鬼还是听到了什么,但根据去年10月在Gear Expo上与客户的交谈,以及我们收到的询问数量,情况似乎开始好转和改善。

你听起来充满希望,这令人鼓舞。

我是个销售人员,所以我总是充满希望。我不能对这一切持悲观态度。我想你可以说我现在的立场是谨慎乐观的。与我交谈过的业内人士认为,情况正在改善,我们最需要的是世界环境的些许稳定。因为不仅仅是美国陷入了经济低迷,整个世界都深陷其中。我认为,随着美元的贬值等等,整个世界都在寻求美国来帮助我们走出困境。

就我们自己而言,为了度过这次低迷期,我们一直在努力保持高水平的服务和支持,我们主要是通过留住合适的人才来做到这一点,这样我们就能对客户的需求做出快速反应。事实上,每当有人向我提供一项新服务或类似性质的服务时,我都会告诉他们,我宁愿让我的员工留在公司,而不是去做任何现在没有必要的事情。将这一核心专家小组集中在一起,将使我们处于有利地位,一旦复苏开始,就能充分利用它。

不过,我知道你最近接到了一些让你忙得不可开交的大合同。

是的,很忙。我们正在为通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒的项目努力工作,这两个项目都进展得非常顺利。设备安装将在春天开始,所以从现在到那时我们有很多事情要做。我们现在也在看明年的库存,所以我们需要订购机器。再次强调,这一切都是为了衡量行业的脉搏,以确保我们有正确的设备库存,以便我们能够快速发货。

在另一个完全不同的话题上,我知道你的妻子多里安是一位小说家。

这是正确的。她和Pocket Books签了合同,要写三部以爱尔兰为背景的小说——有点像三部曲,因为一本书接着下一本书——所以当她做研究时,我可以跟着她,这总是一种乐趣。不过,我所希望的是,她现在的辛勤工作能让我们俩以后都过上幸福的退休生活!

更多的信息汤姆·凯利(Tom Kelly)是三菱齿轮技术中心(Mitsubishi Gear Technology Center)的总裁,该中心是三菱国际公司(Mitsubishi International Corporation)位于密歇根州威克索姆的分部。可致电(248)669 -6136与他联络,或发电子邮件至tkelly@mitsubishigearcenter.com.请访问GTC网站www.mitsubishigearcenter.com