发现因素,技术和金融模型,可以帮助使业务更可预测和未来的。

U不可预见的干扰、市场波动和宏观经济问题。仅去年一年就暴露出市场和供应链的不可预测性。

即使是其他行业涌现出的新竞争者——想想谷歌与数控机床供应商、泵OEM或供水设备制造公司的竞争——也可能成就或毁掉一笔生意。找到让你的企业更有弹性的方法已经成为当务之急,那些能够做到这一点,同时创造更多价值的人将更有可能成功。

提高韧性是一项艰巨的任务,如果你像许多人一样,你可能不确定从哪里开始。

在本文中,我将向您介绍可以帮助您在业务中构建弹性的不同因素、先进技术如何实现弹性、需要注意的常见障碍,以及您可以从这种工作中获得的一些主要优势。

什么是弹性商业模式?

首先,让我们回顾一下我们所说的商业弹性指的是什么。Relayr指出了制造商可以利用和利用的9个不同的弹性点:

收入。理想情况下,你会希望收入是经常性的、长期的、可预测的,以有效地管理任何宏观经济或市场问题。

失败的风险。你的失败风险来自于你和你的客户吗?你是否承担了部分风险或将风险货币化了?同样重要的是要确定你资产负债表上的累计风险是否可能由专业再保险公司等合作伙伴承担。

远程设备的可见性。这是对你的设备的持续监控。你能访问数据输出吗?你知道设备发生了什么以及它是如何操作的吗?能否帮助您的客户更好的操作设备,获取更多的设备寿命?

维护维修成本。理想情况下,您希望任何维护或维修都是可预测的、主动的和远程的。

操作成本。与维修类似,你能预测你的运营成本吗?

备件。你的库存中还有多少备件,为什么?你需要在你的库存中有它吗?相反,你能按需提供吗?

的利用率。一台闲置的机器是一个赚钱的机会。您的机器是如何使用的,它们是否可以部署到其他地方?

产品的改进。如果你从你的设备上收集数据,你的产品部门可以在更准确、实时的基础上工作,为你的终端客户提供更好的机器。

剩余使用寿命。最后,你的资产的终身价值是多少?你与客户互动的频率是多少?他们什么时候回来买新机器?你能使机器保持更长的使用时间或更换它们,使停机时间最小化吗?

所有这些因素都是您的业务可以利用的机会,确保您能够主动和预测性地防范任何风暴。

企业的弹性对于防止意外中断、市场波动和宏观经济问题至关重要。(礼貌:relayr)

先进的技术在盈利中扮演着怎样的角色

你可能对工业物联网(IIoT)、人工智能、机器学习和大数据很熟悉。虽然这些技术比以往任何时候都更加强大,但它们也成为了承诺商业指数增长和繁荣的流行语。

尤其是工业物联网(IIoT),已经存在了30多年,但这个概念对每个人来说仍有不同的含义。许多人将其定义为连接资产以收集数据,比如智能家居设备。然而,工业物联网的好处远不止于此,它还可以解决工业环境中的低效和其他痛点。

但技术只是商业转型货币化的一个要素。事实上,技术投资应该在您定义了总体业务战略之后才会出现。

一般来说,人们已经完成了试验,他们已经完成了失败的工业物联网项目。他们更看重的是影响业务的技术。这就引出了一个至关重要的问题:你如何做到这一点?

成功商业转型的常见障碍

在使用任何技术之前,你都需要做大量的前期工作和计划。虽然每个制造商在市场、规模等方面都不同,但有一些共同的因素会阻碍你的成功。

而不是从业务结果开始

记住:这种类型的转变与技术无关。这也不是数字化的问题。那些正确处理这一过程的制造商——那些具有更强弹性的制造商——后退一步,通过商业的透镜来接近他们的货币化努力。

首先确定你想要的业务成果有助于你勾勒出你和你的客户面临的挑战,以及你将如何解决它们。从结果开始将指示要遵循的所有技术架构。

此外,这个总体策略将允许你确定微观目标或更小的、渐进的步骤,你将采取整个过程。这些目标不仅可以帮助你的团队在前进的道路上取得更小的胜利,而且如果需要的话,它们还可以作为调整方向的时刻。

在进行业务转型之前,确定业务结果,进行文化转变,并考虑较老的部分。(礼貌:relayr)

遗产物联网

在工业领域,资产在该领域的使用年限为20至50年。连接这些资产并不像安装传感器或用新机器替换它们那么容易,尤其是价格在20万美元到100万美元之间的设备。

因此,通过改造来解决遗留问题和现有的安装基础是很重要的。你需要确保你的技术解决方案和进入市场的策略考虑到你可能有的老设备。

没有千篇一律的案例研究

你可以看看其他行业的成功案例,但在制造业中,数字业务转型仍相对较新。如果你想颠覆市场,你必须适应成为你的市场的第一个行动者。

如果你是一个服务供应商或设备制造商,你没有什么可以参考和复制的,你必须从头开始,开发它。作为一个先行者,你可能会遇到典型的发明家的困境,但不要担心:有些东西你会做错,但有些东西你会做对并改进。

在这个领域,专家合作伙伴可以帮助指导您完成整个过程,确保您有一个合理的战略,适当的资源,并为成功所需的文化演变做好准备。

忽视文化观念的转变

许多企业过于专注于业务转换,而忘记了支持内部更改。更糟糕的是,他们低估了保持动力所需的专注和精力。

问问你自己:你是否拥有能够理解你所收集的数据的正确团队?您如何确保组织中的其他人,特别是那些不习惯新过程或指标的人,理解并与之保持一致?你如何建立一个接受失败的组织?

改变企业文化的潜在思维方式以及随之而来的激励机制,是决定企业能否适应新工作方式的主要因素。

这对你的生意有什么好处

只要齿轮和旋转设备制造商一直存在,他们的产品就会差异化。谁以有竞争力的价格拥有最好、最持久的资产,谁就能赢得业务。所有这一切都随着科技而改变。

relayr对工业企业的约200名首席财务官进行了调查,今年的结果显示,近一半的美国企业希望改变向客户运送产品的方式。甚至地理位置也变得模糊。例如,以前德国或美国公司只服务于各自的市场,而现在你的业务范围可以远远超出国界。

今天的制造商需要通过探索售后服务开始差异化。

在工业领域,运营商及其终端客户的利益与制造商的利益并不一致。这是因为制造商通常作为资本支出(CAPEX)出售齿轮,然后离开15到20年,失去联系。他们被激励去制造不会失败的高质量机器。

但是,如果机器没有故障,制造商就无法在售后市场获得任何收入——当然,终端用户也不希望机器出现故障。所以,当我们谈论货币化你的价值时,我们实际上是在谈论调整这些利益。

随着企业寻求消除壁垒、创造更多价值,垂直整合越来越多地出现在工业生态系统中。

对于原始设备制造商(oem)来说,他们正试图通过进入售后市场来维持客户关系,这将与服务提供商竞争。与此同时,服务提供商通过与oem无关的方式进行向后集成。他们知道你的设备是怎么工作的,谁造的并不重要。

集成按使用付费业务模型为制造商打开了一条新的收入线,并保证了客户的正常运行时间。(礼貌:relayr)

新的金融模式

数字化业务转型可以实现许多效率和结果,所有这些都可以使运营更具弹性。对制造商来说,更受欢迎的策略之一是转向按次付费模式。您还将看到这被称为设备即服务(EaaS)或服务化。

原始设备制造商保留所有权,并以订阅的方式向客户收费,而不是使用按次付费的定价模式直接购买资产。客户受益于从资本支出到运营费用(OPEX)的转换,而制造商获得更可预测和经常性的收入流,更多的客户接触点,以及进入新客户市场的灵活性。

EaaS不是一个新概念,而是在软件和以消费者为中心的行业中更常见的一种模式。工业世界的一个例子是由劳斯莱斯创造的“Power by the Hour”,它在90年代早期被包装为“Total Care”。

该公司没有直接出售喷气发动机,而是将它们与各种服务捆绑在一起。然后,劳斯莱斯利用设备的数据,为这些资产提供更有保障的结果和性能。它承诺资产性能和利用率收费,然后捆绑所有服务和性能保证。

这是可能的,因为Rolls Royce正在关闭这个循环(参见图1)。通过关闭对客户的循环,您可以利用来自那些机器的数据来为您和客户带来利益。

作为一个闭环系统,EaaS有助于协调制造商和客户之间的利益。根据Bain & Company的说法,不仅客户的运营成本降低了15%,而且制造商或齿轮供应商在资产的整个生命周期内可以多获得50%的收入。此外,售后服务、正常运行时间保证和消耗品都比传统车型更贴近客户。

虽然订阅模型可能对每个企业都没有意义,但在查看利用率时,它变得更有吸引力。例如,假设旋转设备的利用率很高,大约为90%,或者低于15%。在这种情况下,具有正常运行时间和可用性保证的EaaS模型就有了很大的意义。

重视价值而不是产品

通常,我们无法预测可能影响业务的问题、自然灾害和其他宏观未知因素。然而,我们能做的是确定那些对恢复力至关重要的领域,以及工业物联网、人工智能和机器学习等先进技术如何帮助实现这些领域的恢复。无论是纵向集成、按使用付费订阅模式,还是机器正常运行时间保证,关键都在于如何利用数据及其带来的价值。